LES FONDAMENTAUX DE LA VENTE POUR COMMERCIAUX
Acquérez les compétences essentielles pour convaincre, négocier et conclure des ventes fructueuses.
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ADOPTER UN COMPORTEMENT GAGNANT ET S’ORGANISER DANS SA FONCTION COMMERCIALE
1.Les facteurs de réussite d'un commercial efficace
- Appréhender toutes les missions de cette fonction.
- Savoir instaurer la confiance pour vendre.
- Mettre en place une communication optimale.
- Pratiquer l’empathie, l’écoute, la souplesse.
2.Analyser son portefeuille clients
- Les trois principaux segments : fonds de commerce, domaine de gestion et potentiel de développement.
- La méthode pour passer de l’analyse au plan d’actions.
3.Le téléphone : un outil de suivi et de développement commercial
- Prospecter et prendre des rendez-vous utiles.
- Susciter l’intérêt dès les premiers instants.
- Développer une argumentation persuasive.
4.Mieux gérer son temps et son stress pour maîtriser efficacement son activité commerciale
- Hiérarchiser ses priorités commerciales et maîtriser les principaux ratios d’activité.
- Distinguer urgent et important, les lois de la gestion du temps.
- Modifier son attitude, exploiter son stress de façon positive.
MAÎTRISER LES TECHNIQUES DE VENTE ET VALORISER SON POTENTIEL COMPORTEMENTAL
1.Préparer commercialement ses visites
- Déterminer l’objectif.
- Anticiper pour mieux s’adapter.
- Recueillir les informations essentielles.
2.Réussir la prise de contact avec l'interlocuteur client
- Se présenter et présenter son entreprise.
- Créer un climat favorable et ouvrir le dialogue.
- Se synchroniser à son interlocuteur.
3.Découvrir l'entreprise et connaître les vraies attentes du client
- Identifier besoins et motivations.
- Développer l’écoute active.
- Analyser le circuit de décision.
4.Traiter les objections
- 6 conseils pour répondre aux objections.
- Traiter les objections avec la méthode CNZ.
- Formaliser des exemples de réponse.
5.Argumenter avec conviction
- Construire un plan d’argumentation structuré.
- Développer des arguments percutants.
- Élaborer un argumentaire.
6.Conclure pour vendre
- Préparer la conclusion en amont.
- Savoir lever les derniers freins.
- Les méthodes pour emporter la décision.
- Consolider pour fidéliser : amorcer la prochaine vente.
NÉGOCIER ET DÉFENDRE SES MARGES
1.Préparer et anticiper efficacement la négociation commerciale
- Établir ses objectifs prévoir des marges de négociation.
- Préparer la présentation et défendre son prix.
- Outils pratiques pour préparer ses négociations : tableau des objectifs et des concessions/contreparties.
2.Maîtriser les règles de la négociation en face à face
- Rééquilibrer le rapport de force : les bonnes réactions à adopter.
- Négocier sous la pression.
- Obtenir une contrepartie à toute concession.
- Savoir négocier avec un niveau de délégation limité.
3.Engager son client vers la conclusion de la vente
- Les techniques de préfermeture.
- Choisir son mode de conclusion.
- Préparer les étapes suivantes.
4.Découvrir l'acheteur et ses techniques
- Ses contraintes et ses priorités.
- Les styles d’acheteurs.
- Les stratégies types des acheteurs.